БУСЫ ИЗ АРГУМЕНТОВ: КАК СОБРАТЬ?
Приходит клиент с запросом, который вы можете решить: знаете как, умеете, готовы взять и сделать. Начинаете общаться и рассказывать клиенту план действий, а он такой "Нееет, думаю вот так надо решать..." и рассказывает своё видение, которое явно мимо, вы это точно знаете.
Как быть?
Яро доказывать, что его решение "нет", а ваше "да"? Сразу отказать? Или взяться за работу по его сценарию, сжав зубы? 😬
Моя версия – постараться донести. Уточнять, выяснять, объяснять.
💫 Важно: "не рубить", не высмеивать, не закатывать глаза. Если клиент напористый и не желающий слушать, а вы не любите "давить" – лучше вежливо отказаться и объяснить, почему не возьмётесь за эту работу.
И давайте развернём процесс "общаться/выяснять/объяснять". Здесь важный момент, называю его "собрать бусы из аргументов".
"Бусы" не получатся, если вы приводите клиенту много аргументов в защиту своей идеи, а для клиента это просто слова, которые никак не складываются в путь к успеху.
Люблю примеры.
🌿 Клиент: владелец сети тренажёрных залов.
Долгое время в залах было 2 зоны: там, где стоят силовые тренажёры и кардио зона (дорожки, велосипеды). Теперь добавилась третья зона для групповых тренировок и там будет: растяжки, пилатес и всякие спортивные танцы.
🌿 Задача: привлечь новых клиентов.
Текущим клиентам, конечно, сообщают при встречи.
SMM-щик предлагает и всё аргументирует, конечно:
1) Запустить таргет по гео, интересам, конкурентам (возможно). Показывает цифры, прогнозы.
2) Скорректировать оформление группы в ВК и "упаковать" новое направление. Объясняет, почему это нужно и важно сделать.
3) Сделать акцент в контенте на новую зону. Презентует идеи по контент-плану.
4) Добавить на сайт отдельную страницу про новый зал. Объясняет, почему это нужно и важно сделать.
5) Запустить контекстную рекламу в ЯД хотя бы на 1 месяц, а через месяц посмотреть, что к чему. Показывает цифры (спрос), прогнозы по результатам.
А клиент видит иначе и говорит: "Вы правы, нужно выкладывать посты про новую зону, я уже всё продумал, смотрите!".
1) С рекламой, считаю, нужно сделать так! Давайте мы будем выкладывать посты про новую зону 2 раза в день. И будем делать видео, а не фото с текстом. У нас вон девочки на ресепшн рвутся снимать и выкладывать видео – пусть занимаются. А вы настройте рекламу так, чтобы эти видео крутились по соцсетям. Люди будут видеть, заинтересуются и придут.
2) Распечатаем флаеры про "первое бесплатное занятие" и раздадим текущим клиентам – пусть приглашают своих друзей-знакомых.
3) И ещё думаю, нам нужно делать youtube-канал. Вы же нам поможете?
Приехали. Что будем делать с такими идеями? )))
Из того, что предлагал SMM-щик, клиент зацепился за пункт №3 – про контент, остальное будто пропустил мимо ушей. О чём это говорит? О том, что клиент сам думал над решением задачи и придумал. И придумки ему нравятся, то есть в его голове точно есть аргументы, почему его идеи "да".
Если начать его переубеждать и говорить "ну, послушайте, всё совсем не так... нееет, это не сработает" – клиенту это не зайдёт.
Я рекомендую включить роль любознательного следователя и для начала разобраться, что за аргументы в голове клиента.
🐝 Например, можно задать такие вопросы:
- Расскажите, а почему именно таким способом хотите решать задачу? Почему этот путь?
Наша риторика: не спорим, не говорим "плохое решение" – по сути мы соглашаемся с решением клиента, просто хотим понять "почему он выбрал такой путь".
Что нам даст ответ на этот вопрос?
Раскроет логику потенциального клиента. Мы увидим его "картину".
И пусть это совсем не логично, но мы поймём, как это устроено в его голове. Когда поймём – будет проще продолжать диалог и аргументировать свою версию.
🐝 Что ещё можно спросить?
- А вы пробовали делать так при продвижении зоны кардио или зоны с тренажёрами?
В 99% случаев ответ будет "нет, другие зоны мы продвигали по-другому, НО". И тут моя любимая история. 😁
Клиент слышал от своего знакомого... "сейчас работает на привлечение только видео, посты не читают, по рекламе не кликают, только видео работает".
И наш клиент делает вывод – надо делать так же. Это классика – сталкиваюсь с такой темой постоянно.
И мы SMM-щики всё понимаем. Мы точно знаем, что формула для знакомого может не подходить вашему потенциальному. Но, когда вы узнаете, чью формулу пытается реализовать ваш потенциальный – сможете быстро понять и определить, в чём успех формулы того молодца. А дальше сможете аргументировать, почему у знакомого формула сработала, а у потенциального может не сработать.
Например, у его знакомого прокаченный личный бренд – он усердно строит его 5 лет, а у нашего потенциального личного бренда нет и строить он его не собирается.
🐝 Какой ещё вопрос поможет?
- А давайте, пожалуйста, ещё раз про цель и задачу. Что сейчас важно решить?
Этот вопрос позволит ещё раз потенциальному клиенту проговорить задачи в приоритетном порядке.
"Нужны новые клиенты прямо сегодня".
Не переживайте, клиент не подумает, что вы "тугой" и не дошло с первого раза.
И дальше, собрав воедино всю картину, можно смело говорить: "Так, всё поняла, картину увидела. Давайте ещё раз расскажу, что вижу и подумаем, какой путь всё же выбрать". И дальше начинаете аргументировать: во-первых, во-вторых, в-третьих, в-четвёртых. Каждый аргумент – бусина, которую вы вешаете на ниточку, одну за другой. 📿
Если после ваших "сплетённых бус" клиент скажет "Нет, всё же давайте сделаем, как я говорю", можно сказать "Хорошо, я вас поняла. Можно возьму паузу до завтра, раскину в голове объём этих задач и оценю, что к чему по времени и по бюджетам. Хорошо?"
Ну а завтра вы можете ответить клиенту, что подумали, взвесили и не возьмётесь, потому-то и потому-то или что возьмётесь, но есть риски по результатам. Такие дела. Хорошего дня! 🌿😌
