ВОЗРАЖЕНИЕ ИЛИ РЕШЕНИЕ
Знакомый спросил, как мы в нашей школе, цитата: "работаем с возражениями" и как "дожимаем потенциальных до покупки".
У меня лицо перекосилось от этих формулировок. )))
Что ответила?
Давай разбираться, что для тебя "возражения"?
🌵 "Сейчас нет денег" – это возражение?
🌵 "Сейчас нет времени" – возражение?
🌵 Или просто ответ "нет, не нужно" – возражение?
Для меня, например, ответ "нет, не нужно" – это решение, а не возражение.
По крайней мере, когда мне что-то предлагают, а я говорю "нет, спасибо" – это значит я отказываюсь, а не говорю "ой, ну не знаю, может и можно, но наверное всё же нет". "Нет" – это отказ. Моё "нет" не нужно отрабатывать. А если всё же начинается "отработка", я заканчиваю диалог быстро и может быть даже не очень эстетично. Если диалог по телефону и моё "нет" не слышат – я жму на красную кнопку, диалог закончен.
Что я хочу, как потенциальный клиент?
Я хочу решить какую-то свою задачу. Моя задача может быть "пожар", который надо срочно тушить – тогда я не скажу "нет"; а может быть задача из разряда "хорошо бы начать учить китайский" – и это не пожар, тогда я могу сказать "нет" сейчас, а через пару месяцев вернуться. Но вернусь ли я к тем, кто меня люто дожимает на этапе первого звонка? Нет, не вернусь – буду искать других.
Ещё раз. Ответ "нет" – это не возражение, которое "нужно отработать". Это не завуалированное "да", это не игра "ну уговори меня". Это решение – его важно услышать и "остановить свой бронепоезд", на котором прёшь. Что можно ответить на "нет"? Я обычно отвечаю: "Да, поняла вас. Тогда возвращайтесь, как будет удобно – я всегда на связи :)". Без всяких "когда мне вам напомнить?" или "хорошо, я позвоню вам через неделю/месяц". Лютые продажники скажут, наверное, "Ты упускаешь". ))
Едем дальше.
🌿 "Думаю, ваш вариант мне не подойдёт" – возражение?
🌿 "Для меня дорого" – возражение?
🌿 "Не уверена, что это решит мою задачу" – возражение?
🌿 "Ой, не знаю, может мне вообще не это надо" – возражение?
Как по мне, это возражения.
И тут уже продажник может аккуратно покопаться в деталях: в чём сомневается потенциальный, какие есть тревоги. Можно задать уточняющие вопросы и поработать.
Лирическое отступление.
Думаю, из-за всех этих "отработок возражений" мы довольно скептически относимся к продажникам и к вакансии "менеджер по продажам". Какой-то напряг, да? )))
