Сегодня про внимание продажника. Куда оно должно быть направлено, когда продаём услуги. Попробуем научиться настраивать фокус на человека и его задачи.
Что будем продавать? Давайте какую-то интеллектуальную услугу (креативная концепция, стратегический план продвижения).
Настроить фокус внимания на человека (на потенциального клиента) – значит, понять хотя бы в общих чертах следующее:
🌀 Потенциальный клиент про процесс или про результат? Если вы начнёте работать он будет генератором идей и участником процесса или будет занимать роль требовательного заказчика, которому всё равно, как вы будете что-то делать?
🌀 Насколько хорошо он подкован в теме, о которой вы общаетесь? Он слышал, знает или он сам делал и у него есть опыт?
🌀 Потенциальный клиент категоричный или “гибкий”?
🌀 Командный игрок или нет?
🌀 Сомневающийся или решительный?
Настроить фокус внимания на задачах – детально увидеть то, с чем нужно будет работать. Это тесно переплетается с тем, что написано выше про «фокус внимания на человека», плюс сюда добавляется контекст самих задач:
⚙ Общее видение. Разобраться, какой именно процесс и результат хочет видеть клиент? Будет хорошо, если вы ласково вытащите из собеседника конкретные примеры, цифры, желаемые прогнозы и разберёте их по косточкам.
⚙ Структура задач. Постарайтесь за время общения превратить всякое абстрактное или приблизительно понятное в чёткое и конкретное. В идеале в конце встречи каждая задача должны выглядеть как кирпичик, а видение – это набор кирпичиков, из которых можно начинать строить то, что хочет клиент.
Я знаю, как вначале сложно “настраивать фокусы”. Задавать нужные вопросы, не стесняясь, и тут же анализировать ответы – трудно. Особенно это сложно, когда в душе сплошное волнение и мысли “как же мне не выглядеть дураком/как бы не ляпнуть фигни”. Первые несколько встреч, скорее всего, будут кривенькими, не нужно этого бояться. Максимум, что вы потеряете – это возможность поработать с этим клиентом, но этот клиент не единственный. Зато через несколько встреч вы приучите работать свою голову в режиме “вопрос-анализ ответа” и это принесёт приятные результаты. 😌
p.s. В процессе "настраиваю фокус" важно не превратиться в следователя, который то и дело задаёт вопросы. Помните про роли, которые можно включать и выключать – об этом был предыдущий пост (он ниже).
